Habilidades de Negociação: Supere a Ansiedade e Otimize Resultados

A ansiedade e a baixa confiança são sentimentos extremamente comuns durante negociações, muitas vezes desencadeando reações que levam indivíduos a desistir antes mesmo de começar. Pesquisas indicam que tais emoções podem resultar em comportamentos autossabotadores, como fazer ofertas iniciais mais baixas, responder precipitadamente e aceitar menos do que o ideal, causando perdas significativas tanto para o negociador quanto para a empresa.

Tradicionalmente, muitos associam o sucesso na negociação a traços como força, dominância, assertividade e racionalidade. No entanto, estudos revelam que quando os negociadores valorizam e aplicam habilidades de comunicação, escuta ativa e percepção aguçada, seu desempenho melhora consideravelmente. Essa compreensão é crucial para desbloquear o verdadeiro potencial de negociadores que subestimam suas capacidades.

O objetivo central não é moldar-se a uma visão idealizada de um grande negociador, mas sim potencializar as habilidades que o negociador iniciante já possui e desenvolver novas. Líderes devem encorajar suas equipes a identificar e refletir sobre seus pontos fortes, mapeando explicitamente como essas características podem se tornar ferramentas eficazes para negociações bem-sucedidas.

Seja você um negociador ansioso ou um líder com colegas inexperientes e inseguros, aprimorar essas competências é fundamental. Embora a observação direta das negociações seja uma opção, outras estratégias podem elevar o nível de qualquer profissional, não apenas para fechar acordos satisfatórios para ambas as partes, mas também para fortalecer parcerias duradouras.

Três Habilidades Fundamentais para a Negociação

Ao contrário do pensamento convencional, o aprimoramento não depende exclusivamente da experiência direta em negociações complexas. Embora a prática geralmente diminua a ansiedade, ela nem sempre é viável, e negociar esporadicamente pode não aliviar o nervosismo. Conforme nossa experiência em pesquisa, ensino e consultoria, três experiências mais acessíveis servem ao duplo propósito de construir habilidades e confiança.

1. Sinta-se Confortável em Fazer Pedidos

Estimule os negociadores menos confiantes a fazer propostas, mesmo em cenários onde a rejeição parece provável. Duas percepções importantes surgem dessa prática: primeiro, as pessoas geralmente recebem mais “sims” do que esperam; segundo, é essencial aprender que um “não” não é o fim do mundo. O medo da rejeição tende a limitar oportunidades mais do que a própria negação.

“Ouvir ‘não’ não é fracasso; é um feedback valioso. O medo da rejeição limita mais oportunidades do que a própria rejeição, e cada ‘não’ pode aproximar você da compreensão dos limites e interesses das pessoas.”

Uma vez que os novos negociadores percebem que uma rejeição não os abalará, eles desenvolvem a capacidade de recuar *na* situação, em vez de *da* situação. Raramente as pessoas simplesmente dizem “não” a um pedido sem justificativa, pois é psicologicamente desconfortável recusar alguém diretamente. As explicações fornecidas sobre o *motivo* da recusa podem, assim, abrir novos ângulos de discussão. Perguntar “O que seria necessário para você poder dizer sim?” é uma ferramenta poderosa para expandir a conversa de restrições para oportunidades. Por exemplo, um funcionário que teve seu pedido de aumento rejeitado usou essa tática e recebeu uma meta específica a cumprir (um contrato assinado até o final do ano), transformando o “não” em um “não agora” razoável e com um plano de ação claro.

Quando essa habilidade é dominada, a confiança para iniciar pedidos aumenta exponencialmente. Esse é um avanço claro para ser um negociador eficaz, pois exige não só não ter medo de pedir o que se quer, mas também estar disposto a perseguir muitas possibilidades. É por isso que alguns acreditam que as negociações só começam de fato depois que se ouve a palavra “não”.

2. Sinta-se Confortável em Focar no Outro Lado

Negociadores inseguros frequentemente se perdem em seus próprios pensamentos. Em contraste, os negociadores bem-sucedidos dedicam mais energia a compreender a(s) pessoa(s) do outro lado da mesa. Negociadores confiantes possuem habilidades semelhantes às de repórteres investigativos, buscando incessantemente entender o que motiva a outra parte. Somente ao descobrir quais acordos fazem sentido para o outro lado é possível criar valor de forma confiável e construir relacionamentos duradouros, em vez de apenas “vencer” no momento.

Conduzir entrevistas é uma maneira eficaz de desenvolver essa habilidade, pois ajuda as pessoas a formular boas perguntas e a ouvir atentamente as respostas, algo em que os seres humanos são notoriamente deficientes – muitas vezes passamos o tempo de fala do outro planejando o que diremos em seguida. Um benefício adicional é que, ao encarar a primeira etapa da negociação como uma entrevista, o ritmo do processo desacelera, tirando o foco do próprio negociador, o que é bem-vindo para os mais inseguros.

3. Sinta-se Confortável com a Preparação para a Negociação: Cinco Perguntas Essenciais

Negociadores novatos podem ser tentados a improvisar no momento, mas todos se sentem mais confiantes se entenderem quais acordos desejam e de quais estão dispostos a desistir. É crucial encorajar todos a responderem a cinco perguntas-chave antes de iniciar qualquer negociação.

As duas primeiras perguntas são: O que espero alcançar aqui? Ter clareza sobre o que um bom acordo representa e mirar alto no início da negociação. E, O que farei se este acordo falhar completamente, e quão atraente é essa opção? Compreender as alternativas permite ao negociador avaliar seu poder e decidir em que ponto seria melhor desistir do que continuar.

Em seguida, é fundamental questionar: O que acho que o outro lado fará se eu desistir? O poder é relativo; mesmo que um negociador se sinta desesperado devido a opções fracas, se a outra parte também não tiver um bom recurso caso o acordo caia, o desequilíbrio de poder pode ser neutralizado. Além disso, pergunte-se: O que podemos adicionar a este acordo para que cada lado obtenha o que mais lhe importa? Negociações raramente são um jogo de soma zero; as partes podem querer algumas das mesmas coisas, embora priorizem questões diferentes. Colocar-se no lugar do outro e identificar o que é importante para ele pode desbloquear um valor superior, permitindo concessões com propósito, ou seja, trocando algo de menor valor por algo mais importante.

Finalmente, a quinta questão é: Como justificarei nossos pedidos? Ninguém compartilha todas as informações, como o orçamento máximo, que deve permanecer privado. No entanto, muitas pessoas, especialmente as inseguras, hesitam em dizer qualquer coisa, temendo que seja usada contra elas. Em vez disso, compartilhar *por que* uma questão específica é importante e as preferências relativas entre os resultados potenciais pode permitir a criação de acordos melhores. Como bônus, compartilhar informações incentiva a outra parte a fazer o mesmo, levando a um ciclo virtuoso de otimização do acordo.

Avaliações Pós-Negociação e Feedback

É muito fácil para negociadores com pouca confiança atribuírem negociações difíceis e resultados abaixo do ideal a problemas globais (